Kuus alustala, mis hoiavad su äri kindlalt kursil
Mõtle korraks paadi ehitamisele. Esimene instinkt on sageli valida purje värvi ja mõelda, mis nime me pardale maalime (ehk siis logo, koduleht ja hinnakiri). Need on nähtavad ja toredad asjad, seepärast tundubki loogiline neist alustada. Tegelikult on need aga viimased sammud. Kui sa valid purje enne, kui kere on veekindlaks tehtud, võid üsna pea avastada, et vesi tuleb sisse. Selles mõttes on äri ehitamine väga sarnane laeva ehitamisega – vundament peab olema tugev.
Alexander Osterwalderi ärimudeli lõuend (Business Model Canvas) räägib üheksast plokist, mis moodustavad toimiva äri. Aga teeme asja lihtsamaks. Enamik neist plokkidest ei tähenda midagi enne, kui kaks esimest on kristallselged: kellele sa müüd ja mida sa täpselt pakud. Ülejäänu on selle peale ehitatav struktuur.
Enne kui asud oma ideed ellu viima, pead vastama kuuele küsimusele. Kui jätad need vastamata, ei ehita sa endale mitte toimivat äri, vaid pigem ühe väga töömahuka hobi.
1. Kas töötad üksi või meeskonnaga? See ei ole lihtsalt logistiline küsimus. Koostöö muudab kogu ettevõtmise olemust: kes toob kliendid, kuidas jagunevad tulud, kes vastutab tulemuse eest. Otsusta see kohe alguses, enne kui esimene tõsine töö peale tuleb.
2. Kas sul on visioon või lased asjadel veereda? Katsetamine on alguses hea ja vajalik. Aga need on kaks täiesti erinevat viisi töötamiseks. Kui teed projekte üksteise haaval, ilma pikema plaanita, siis sa lihtsalt sisustad oma tööpäeva, mitte ei ehita ettevõtet. See on täiesti valiidne valik, kui see on teadlik valik. Probleem tekib siis, kui sa sisimas unistad millestki suuremast, aga tegelikult elad lihtsalt päev korraga, otsust seda tegemata.
3. Kes on täpselt sinu klient? "Kõik, kellele see teenus meeldib" ei ole sihtgrupp. Milline inimene või ettevõte? Mis vanuses, suuruses või valdkonnas? Mis on tema konkreetne valu või unistus, mille pärast ta just sinu poole pöördub? Kui su vastus on liiga lai, hajub ka su sõnum udusse. Ja ebamäärase sõnumiga teatavasti kuigi edukalt ei müü.
4. Mis on sinu väärtuspakkumine ehk millist probleemi sa lahendad? Mitte "pakun kvaliteetset toodet või teenust". Mida sa täpselt teed ja millise tulemuse klient saab? Kui sa ei oska seda ühe selge lausega öelda, ei oska klient seda ka iseenda jaoks lahti mõtestada.
5. Millised on sinu teenused? Alles nüüd, kui eelmised vastused on käes, saame rääkida konkreetsetest teenustest ja hinnastamisest. Vastupidises järjekorras ehitatud äri on nagu kardimajake – esimese tõsise kliendi või tugevama surve peale vajub see laiali, sest kandev konstruktsioon puudub.
6. Milline on sinu positsioon turul? Kas oled kiire ja kitsa manöövri peale spetsialiseerunud katamaraan või pigem suur ja laia valikut pakkuv reisilaev? See kehtib ühtemoodi nii üksi töötajale kui viie töötajaga firmale. Kitsam fookus toob paremaid kliente palju väiksema vaevaga, sest sinu ettevõte seostub neile kohe millegi konkreetsega. Laiem valik tähendab, et konkureerid paljude teistega ja lõpuks jääb ainsaks argumendiks soodsam hind.
Need kuus küsimust ei ole kuiv teooria, need on sinu kompass. Kellele sa müüd ja mida sa täpselt pakud, on alati esimene samm, olenemata valdkonnast.
Kui tunned, et tahaksid need koordinaadid koos läbi töötada, mitte üksi oma mõtetes pead murda, siis just selleks minu diagnoosisessioon ongi loodud. Vaatame su plaani koos üle!
